Le lead nurturing au service des établissements de l’enseignement supérieur

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Beaucoup d’établissements éprouvent des difficultés à entretenir une relation commerciale efficace avec leurs prospects étudiants. Découvrez nos conseils pour mieux recruter en créant un véritable rapport de confiance entre votre établissement et vos futurs candidats grâce au lead nurturing.

Lead nurturing pour l'enseignement supérieur

Votre établissement cherche à recruter plus d’étudiants ? Sachez qu’aujourd’hui avoir un site web, être présent sur les réseaux sociaux et participer à des salons étudiants n’est plus suffisant pour un recrutement efficace. C’est pourquoi vous aurez besoin de mettre en place une stratégie de lead nurturing pertinente et permanente.

Qu’est ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une procédure qui vous permettra d’entretenir votre relation commerciale avec vos prospects étudiants et de les accompagner tout au long de leur processus d’achat.

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Vous venez de rencontrer un étudiant sur un salon. Le premier contact a été établi, mais le tour est loin d’être joué. Il faudra désormais accompagner votre prospect, pas à pas, vers son inscription dans votre établissement. Nous sommes tous tout le temps occupés. Le principe du lead nurturing est d’envoyer le bon message au bon moment, sans interrompre la vie de vos destinataires. La plupart des relations marketing nécessitent du temps et de l’investissement pour pouvoir mûrir et éventuellement aboutir à la décision d’achat. Il est important de signaler que de nombreuses actions de ventes échouent car elles interviennent de manière trop précoce. Il s’agira donc de concentrer ses efforts en marketing et en communication pour écouter les besoins des prospects et leur délivrer les informations et les réponses dont ils ont besoin pour avancer dans leur réflexion autour de votre produit (votre établissement). C’est grâce à internet, et plus précisément grâce à l’apparition des newsletters et des livres blancs que le lead nurturing est aujourd’hui une stratégie marketing si importante.

Les bonnes pratiques pour le mettre en place

Avant toute chose, il sera essentiel de mettre en place une stratégie de marketing automation.

En effet, votre établissement possède sûrement une multitude de contacts qu’il sera impossible de traiter « manuellement ». C’est là qu’intervient le marketing automation : Il s’agira d’automatiser les actions destinées à faire avancer la réflexion du prospect. Le but étant de l’amener à un point où il sera aisé pour un commercial de conclure la vente.

Le marketing automation permet ainsi l’envoi automatique et ciblé de contenu à un prospect. On envoie les bonnes choses au bon moment. À chaque prospect est attribué une note, selon un système de scoring. Lors du processus d’achat, le client (l’étudiant potentiel) va effectuer différentes actions pour s’informer, se rassurer et mûrir dans sa réflexion de s’inscrire ou non dans votre établissement. Chacune de ces actions correspond à un certain nombre de points.

Voilà quelques exemples d’actions permettant de donner une note à vos prospect :

  • téléchargement d’un e-book
  • inscription à une newsletter
  • visite de votre stand sur un salon étudiant
  • visite d’une page spécifique de votre site web

Les informations personnelles collectées (données socio-démographiques) influencent elles aussi le score de l’étudiant. Le système de scoring vous permettra ainsi de traiter les leads les plus chauds (les plus intéressés et donc les plus intéressants pour vous) en priorité.

« Dès l’instant où les étudiants expriment leur intérêt envers notre établissement, nous voulons nous assurer qu’ils bénéficient d’une attention personnalisée. Il peut s’agir par exemple de les attirer grâce à du marketing de contenu ciblé. Une fois qu’ils ont montré leur intérêt, nous devons être proactifs dans notre communication. Ensuite, après leur inscription dans l’établissement, nous devons continuer à échanger avec eux, à les guider », explique James Burns, directeur d’unité de formation et de recherche au Boston College.

La plupart des établissements de l’enseignement supérieur sont à la traine en matière de marketing automation et de lead nurturing. Cette stratégie pourrait donc se révéler être un véritable avantage concurrentiel pour votre école.

Pourquoi est-ce efficace pour l’enseignement supérieur ?

Choisir un établissement et une filière est, pour les jeunes, une décision très importante de leur vie. C’est pourquoi il faudra entretenir votre relation avec vos prospects de manière très délicate et ne surtout pas être agressif dans votre marketing.

Une fois le premier contact établi avec l’étudiant, il ne faudra pas chercher à conclure trop vite. Commencez par déterminer la problématique à laquelle fait face votre prospect. Est-il préoccupé par des questions de budget ? S’interroge t-il sur les débouchés professionnels vers lesquelles votre formation mène ? Pense t-il ne pas avoir le niveau pour suivre votre formation ?

Une stratégie de lead nurturing vous permettra d’établir une relation de confiance avec votre prospect en lui envoyant du contenu en lien avec ses problématiques. Vos e-mails devront tout de même contenir un call-to-action qui permettra à l’étudiant de faire avancer le processus d’achat plus rapidement s’il le souhaite. Vous continuerez ainsi à faire évoluer votre relation et faire murir votre prospect pour enfin conclure la vente.

Le lead nurturing est le meilleur moyen pour « réchauffer » vos prospects et améliorer grandement votre taux de conversion. En effet, le lead nurturing est un moyen de convaincre en douceur, avec des messages qui répondent aux questions intrinsèques de vos prospects, sans forcement qu’ils aient à les poser.